Coaching

Coaching

Algemeen

Er zijn veel vormen van coaching. Zeker in Nederland is er een wildgroei aan coaches en coaching ontstaan. Titelatuur die gebruikt wordt zijn coach, supervisor, mentor etc. De coaching die wordt uitgevoerd is vaak persoonlijke coaching. De meeste coaches die dit uitvoeren hebben een achtergrond in de psychologie en zijn vaak welhaast therapeutisch gericht bezig. Dit is echter niet de coaching waar wij ons op richten.
We nemen, zeker in eerste instantie, de rol van commercieel coach-expert op ons. Dat wil zeggen dat functionarissen binnen een commerciele omgeving geholpen worden om snel extra inzicht, kennis en vaardigheden op te doen zodat men zelf de problemen kan oplossen. Dit voeren we uit binnen bedrijven en organisaties die een duidelijk resultaat of doel voor ogen hebben of willen gaan krijgen. We richtten ons vroeger hierbij alleen op de profit sector. Gezien de ontwikkelingen van de afgelopen jaren (privatisering en verzakelijking) worden de diensten tegenwoordig ook steeds meer uitgevoerd voor de non-profit en overheid sector. Kernpunten van de geboden coaching is:

Doelgericht en resultaatgericht.
In teamverband of 1 op 1.
Pragmatisch en inhoudelijk.

Methodiek van coaching

We coachen middels de Doelen-Resultaten-Alternatieven-Planning-Uitvoering-Controle methodiek. Na een eerste intake wordt gekeken naar de persoonlijke klik tussen de coach en coachee en worden de doelen van het traject vastgelegd.
Tijdens zo’n traject wordt naast coaching en advies ook alle mogelijke relevante aanvullingen rond persoonlijke ontwikkeling (attitude,vaardigheden etc.) ingevuld door training-on-the-job. Naast strategie, marketing en commercie gerelateerde zaken coachen we ook wel op persoonlijke effectiviteit (time-management, conflict hantering, stake-holder management, project management). Behoeften, waar wij geen expert in zijn, verwijzen we door naar partners. Op deze manier kunnen bijvoorbeeld ook assesments en andere specifieke zaken en trainingen worden georganiseerd.
Uiteindelijk wordt er naast de rol van coach-expert ook de rol van persoonlijke coach wordt vervuld. Dit echter altijd met mate en niet als belangrijkste doel van het project. Bij persoonlijke coaching maken we vaak gebruik van motivatietheorie, kernkwadranten, Belbin-teamrollen en de Harrisoncultuurtest. Minder vaak gebruiken we Enneagrammen, NLP en Spiral Dynamics, echter onderdelen hiervan worden wel toegepast.

Voorbeeld fasen coaching traject

a. Intake gesprek met de medewerker, vaststellen doelen, vaststellen wederzijdse klik
b. Eventuele korte intake met de manager van de medewerker
c. Uitvoeren sessies
d. Evaluatie na 3 sessies eventueel met manager
e. Afronding na 6 sessies
f. Nazorg indien nodig

Voorbeelden van de doelgroep:

a. Een ervaren projectmanager/consultant die opeens (meer) commerciele verantwoordelijkheid krijgt of al heeft maar waarbij er onvrede is over de resultaten.
b. Een commercieel manager of directeur die niet tevreden is over de resultaten en wil sparren met een onafhankelijke derde.
c. Een ervaren sales:
*die graag aangescherpt wil worden of voor een nieuwe uitdaging staat.
*die een versnelde start wil kunnen maken binnen een nieuwe werkgever.
*die op het randje van overspannenheid is door stress en werkdruk.
*die herstellende is van een burn-out of langdurige ziekte.
d. Een junior sales waarvan de resultaten achterblijven.

Vaak voorkomende sales thema’s

a. Accountplanning.
a1. De plannen zijn er al: Hoe activeren? Hoe meer pro-activer en practischer?
a2. De plannen komen niet af of er is geen duidelijke structuur.
a3. Er zijn nog geen plannen: aanleveren en gebruik template.

b. New Business
b1. Opstellen aanvalsplan: strategische thema’s e.d.
b2. Acquisitie: telefonisch of anderszins.
b3. Eerste New Business gesprek: Welke structuur? Overtuigingstechniek, gesprekstechniek.
b4. Plannen en salesfunnel

c. Bestaande Business
c1. Hoe verder penetreren? Hoe omgaan met markt veranderingen. Hoe relaties blijven interesseren en managen?
c2. Onderhandelen: cases voorbereiden, strategie bespreken en oefenen.
c3. Multilevel sales benaderingen.
c4. Plannen business en salesfunnel.

Zaken worden in de praktijk begeleid en geoefend. Discussies worden gevoerd. Videosessies georganiseerd met klant cases en scenarios. Belsessies worden georganiseerd.