Vercommercialisatie

Vercommercialisatie

Het vermarkten en commercieel succesvol maken van innovaties is een lastig vraagstuk, dat door Novi Vendi in twee fasen wordt benaderd:

A. Analysefase

Er wordt in deze fase gekeken naar het ontstaan van de innovatie en de waarde van de innovatie voor klanten.
Tijdens het ontstaan van de innovatie is het belangrijk dat er voldoende klant-anticipatie en -participatie is geweest in de idee- respectievelijk de ontwikkelfase, waardoor er minstens op een latente behoefte wordt ingespeeld en er ‘value innovation’ is ontstaan. Ook indien men niet of weinig klant-proactief is geweest, moet aangetoond kunnen worden dat de innovatie een duidelijke toegevoegde waarde biedt voor de beoogde doelgroep. De innovatie moet hierbij voordelen bieden ten opzichte van huidige bestaande producten, diensten of businessmodellen. Bij een radicale of disruptieve innovatie moet de innovatie zelfs unieke voordelen bieden, die geen ander bestaand product of dienst biedt, wil de klant de moeite nemen om aan de radicale innovatie te wennen, drempels te slechten en emotionele en rationele weerstanden te overwinnen. Indien er niet aan de bovengenoemde punten wordt voldaan, is de kans op succesvolle vercommercialisatie erg klein en wordt door Novi Vendi aangeraden om eerst de toegevoegde waarde van de innovatie te verhogen alvorens de vercommercialisatie te starten. Vaak ontstaan inventies juist vanuit een technologische ontwikkeling of doorbraak, waarbij er geen enkele klant-proactiviteit is geweest en er al snel kans op ‘innovation without value’ of in ieder geval met te weinig waarde is.


In geval er sprake is van ‘innovation without value’ dan zal onderzocht moeten worden hoe de toegevoegde waarde van de inventie verbeterd kan worden. Met gebruik van klantinteractie wordt dan bepaald welke eigenschappen aangescherpt moeten worden, zodat er een nieuwe versie gemaakt kan worden van het product, de dienst of het businessmodel met een hogere toegevoegde waarde voor klanten.


B. Uitvoeringsfase

Indien er met daadwerkelijke vercommercialisatie wordt begonnen stelt Novi Vendi een brede aanpak voor:

1. Het maken van een marketing/salesplan

Het marketing/salesplan kan diverse vormen aannemen. Ten eerste worden de benodigde inhoud en onderdelen die beschreven zullen worden, vastgelegd. Naast de klassieke vier P’s (product, prijs, plaats/distributie en promotie) kan hier tegenwoordig ook een uitgebreid business canvass (A.Osterwalder) worden gebruikt.

2. Het maken van een zogenaamde Saleskit

De Saleskit bestaat uit alle documenten die benodigd zijn voor een succesvolle marketing en sales. Denkt u hierbij aan presentaties, whitepapers, een aantal voorbeeldoffertes, pricing methodiek, sales pitches en diverse overzichten: te verwachten Frequently Asked Questions, ‘features-to-benefits’ doorvertaling, ‘benefits-to-features’ doorvertaling, te verwachten klantbezwaren en tegenwerping argumentatie. De Saleskit bevat alle benodigdheden om de dienst, het product of businessmodel op een heldere, makkelijke en duidelijke manier aan geïnteresseerden te kunnen overbrengen, om om te gaan met bezwaren die worden genoemd en beslissers te kunnen overtuigen.

3. Het maken van een innovatielaunchplan


Het innovatielaunchplan betreft het onderdeel van het marketing- en salesplan met de nadruk op een brede lancering van de innovatie. De lancering van de innovatie wordt middels een brede marketing-mix uitgevoerd. In deze marketing-mix staan naast de diverse (social)media-uitingen en campagnes ook direct-sales acties, een ‘launching customer’, beurzen, seminars en netwerkactiviteiten gepland. (Zie ook bij Campagnes)


4. Het uitvoeren van de marketing- en sales activiteiten

Naast het ontwikkelen van de genoemde plannen wordt er ook actief geadviseerd en gecoacht tijdens de uitvoering van deze plannen en tijdens de lancering en salesfase van de innovatie. Meestal betreft dit coachen en sparren over klanten, leads, offertes, partners, saleskanalen en (social) media. (Zie verder ook bij Campagnes en Salesimprovement)