Vercommercialisatie

Vercommercialisatie

Het vermarkten en commercieel succesvol maken van innovaties is een lastig vraagstuk, dat door Novi Vendi in twee fasen wordt benaderd:

A. Analysefase

Er wordt in deze fase gekeken naar het ontstaan van de innovatie en de waarde van de innovatie voor klanten.
Tijdens het ontstaan van de innovatie is het belangrijk dat er voldoende klant anticipatie en participatie is geweest in de idee respectivelijk de ontwikkelfase. Waardoor er minstens op een latente behoefte wordt ingespeeld en er ‘value innovation’ is ontstaan. Ook indien men niet of weinig klant proactief is geweest moet aangetoond kunnen worden dat de innovatie een duidelijke toegevoegde waarde biedt voor de beoogde doelgroep. De innovatie moet hierbij voordelen bieden ten opzichte van huidige bestaande producten, diensten of businessmodellen. Bij een radicale of disruptive innovatie moet de innovatie zelfs unieke voordelen bieden die geen ander bestaand product of dienst biedt, wil de klant de moeite nemen om aan de radicale innovatie te wennen, drempels te slechten en emotionele en rationele weerstanden te overwinnen. Indien er niet aan de bovengenoemde punten wordt voldaan is de kans op succesvolle vercommercialisatie erg klein en wordt door Novi Vendi aaangeraden om eerst de toegevoegde waarde van de innovatie te verhogen alvorens de vercommercialisatie te starten. Vaak ontstaan inventies juist vanuit een technologische ontwikkeling of doorbraak waarbij er geen enkele klant proactiviteit is geweest en er al snel kans op ‘innovation without value’ of in ieder geval met te weinig waarde is.


In geval er sprake is van ‘innovation without value’ dan zal onderzocht moeten worden hoe de toegevoegde waarde van de inventie verbeterd kan worden. Met gebruik van klant interactie wordt dan bepaald welke eigenschappen aangescherpt moeten worden, zodat er een nieuwe versie gemaakt kan worden van het product, de dienst of het businessmodel met een hogere toegevoegde waarde voor klanten.


B. Uitvoeringsfase

Indien er met daadwerkelijke vercommercialisatie wordt begonnen stelt Novi Vendi een brede aanpak voor:

1. Het maken van een marketing/sales plan

Het marketing en salesplan kan diverse vormen aannemen. Ten eerste wordt de benodigde inhoud en onderdelen die beschreven zullen worden vastgelegd. Naast de klassieke 4 P’s (product, prijs, plaats/distributie en promotie) kan hier tegenwoordig ook een uitgebreid business canvass (A.Osterwalder) worden gebruikt.

2. Het maken van een zogenaamde Saleskit

De Saleskit bestaat uit alle documenten die benodigd zijn voor een succesvolle marketing en sales. Denkt u hierbij aan presentaties, whitepapers, een aantal voorbeeld offerte, pricing methodiek, sales pitches en diverse overzichten: te verwachten Frequently Asked Questions, ‘features-to-benefits’ doorvertaling, ‘benefits-to-features’ doorvertaling, te verwachten klant bezwaren en tegenwerping argumentatie. De Saleskit bevat alle benodigheden om de dienst, product of businessmodel op een heldere, makkelijke en duidelijke manier aan geïnteresseerden te kunnen overbrengen, om te gaan met bezwaren die worden genoemd en beslissers te kunnen overtuigen.

3. Het maken van een innovatielaunchplan


Het innovatielaunchplan betreft het onderdeel van het marketing en salesplan met de nadruk op een brede lancering van de innovatie. De lancering van de innovatie wordt middels een brede marketing-mix uitgevoerd. In deze marketing-mix staan naast de diverse (social)media uitingen en campagnes ook direct-sales acties, een ‘launching customer’, beurzen, seminars en netwerk activiteiten gepland. (Zie ook bij Campagnes)


4. Het uitvoeren van de marketing en sales activiteiten

Naast het ontwikkelen van de genoemde plannen wordt er ook actief geadviseerd en gecoached tijdens de uitvoering van deze plannen en tijdens de lancering en sales fase van de innovatie. Meestal betreft dit coachen en sparren over klanten, leads, offertes, partners, saleskanalen en (social) media. (Zie verder ook bij Campagnes en Salesimprovement)