Cases

Case beschrijvingen

HedoN is een middelgrote onderneming die zich met name richt op de ontwikkeling en toelevering van high-tech producten waarin elektronica, software, mechanica en design samenkomen. Eén van de eigen ontwikkelde producten van HedoN is de Soluble Saltmeter een geautomatiseerde zoutmeter voor de bepaling van de concentratie oplosbare zouten op staaloppervlakken. Hoewel de zoutmeter veel unieke voordelen biedt ten opzichte van de bestaande meetmethoden, bleef het succes na 4 jaar achter bij de verwachtingen en de ingeschatte marktpotentie.
Novi Vendi is gestart met een onderzoek om te analyseren hoe groot de marktpotentie werkelijk was en of de ‘customer value’ inderdaad zo hoog was. Daarnaast is het businessmodel bekeken en zijn de 5-P’s (product, prijs, plaats, promotie en personeel) onderzocht.

Hedon plaatje 2

De zoutmeter die door Hedon is ontwikkeld

De marktpotentie bleek groot. Echter voor potentiële gebruikers was de verkoopprijs ten opzichte van de concurrerende meetmethoden te weinig aantrekkelijk en te hoogdrempelig. Daarnaast bleek het resellersbeleid onvoldoende uitgewerkt en te vrijblijvend te zijn en was er mogelijkheid de commercie binnen HedoN verder aan te scherpen.
Voor de pricing is een meer flexibele vorm bedacht: naast gewoon kopen ook een huur-koop optie en een ‘buy-lite’- versie met credits voor het doen van metingen. Hiervoor moest de firmware van de zoutmeter aangepast worden en ondersteunende PC software voor creditgeneratie geschreven worden. De zoutmeter kan nu veel flexibeler en gebruikergericht worden aangeboden. En is hierdoor ook voor resellers veel aantrekkelijker geworden om te vertegenwoordigen. Er is een verkoopplan voor zowel resellers als eindgebruikers opgesteld. Ook is de commercie binnen HedoN getraind en gecoacht op de diverse onderdelen van het verkoopproces en de verkoopafdeling is uitgebreid met een senior salesmanager.
De nieuwe versie is als Soluble Saltmeter 2.0 middels een marketing campagne opnieuw gelanceerd. Hiervoor is een nieuwe demonstratiefilm gemaakt, de website vernieuwd, zijn twitter en Linkedin geactiveerd en zijn persberichten en mailingen uitgestuurd. Klanten, potentiële klanten en slapende klanten zijn benaderd.
Het resultaat is dat er dit jaar twee keer meer meters verkocht zullen zijn dan vorig jaar, de prognose voor volgend jaar ziet er nog beter uit.

Vortech Computing is een middelgroot engineering bedrijf dat zich richt op modelvorming en simulatie van fysieke processen.

maas_gr2

Simulatie waterstroming in de Maas door Vortech


Dit bedrijf had een aantal uitdagingen op het gebied van de commerciële ontwikkeling, met name de afhankelijkheid van slechts een beperkt aantal klanten speelde een grote rol. Na in eerste instantie een aantal partijen geconsulteerd te hebben, heeft uiteindelijk Novi Vendi Vortech geholpen deze problematiek aan te pakken. Thema’s waren strategie, nieuwe klanten, acquisitie, marketing en communicatie. Momenteel is dit bedrijf zeer succesvol en heeft op eigen kracht een aantal langlopende contracten binnengehaald bij o.a. een groot ingenieursbureau, oliemaatschappij en een ministerie.


Mass IT is een middelgrote ICT dienstverlener die zich richt op beheer van Apple-Macintosh systemen in de breedste zin van het woord.

Apple_logo

Mass is een echte Apple specialist geworden

In Nederland is Mass ‘de’ specialist voor Apple systeem gebruikers. De grootste gebruikers van Apple systemen zijn klant en Mass is hiermee zeer succesvol.
Deze situatie was een aantal jaren geleden echter heel anders. Mass richtte zich toen op een veelheid aan platformen en had daardoor een te weinig unieke positionering. Na het advies traject met Novi Vendi is Mass zich gaan richten op Apple beheer en heeft besloten tot het invoeren van Itil (ICT beheerstandaard). Dit en een aantal interne organisatie verbeteringen (procesverbetering en kwaliteit certificaties) heeft tot het huidige succes geleid.

Geanonimiseerde cases

Adviseur en projectleider ‘New Generation’.
Een grote machinebouwer ontwikkelt, produceert en verkoopt productieapparatuur die wereldwijd binnen de industrie wordt gebruikt. Het bedrijf is al jaren erg succesvol. De laatste jaren echter staat het marktaandeel onder druk door toenemende concurrentie en is er toenemende moeite om klantoffertes in te vullen waar verregaande integratie met informatiesystemen wordt gevraagd.

Machine die gebruikt wordt om machine onderdelen te maken

Novi Vendi is gestart met een vooronderzoek om de onderzoeksvraag te kunnen verduidelijken en beter te kunnen afbakenen. Er is hiervoor gesproken met interne en externe specialisten en er is desk-research uitgevoerd. Naar aanleiding daarvan is een projectplan gemaakt conform Prince2 (PID). Hierin is een marktonderzoek gedefinieerd om te bepalen aan welke hoofdeisen de toekomstige oplossingen en apparatuur moeten voldoen om binnen drie jaar een nieuwe generatie apparaten en producten te kunnen bieden die de concurrentie voor zullen zijn.
Tijdens het marktonderzoek is er klantonderzoek gedaan middels interviews en een survey, trends zijn geanalyseerd en trend impact is bepaald, relevante techniek en IT ontwikkelingen zijn in kaart gebracht. Een concurrentie analyse en een product portfolio gap analyse zijn uitgevoerd. De resultaten zijn beschreven in een onderzoeksrapport waarin duidelijke conclusies en aanbevelingen zijn geformuleerd om aan de geformuleerde eisen te kunnen voldoen. Het resultaat hiervan is gepresenteerd aan de board van directors die dit momenteel verder aan het uitwerken is in een programma dat als doel heeft de benodigde producten en diensten te ontwikkelen en de organisatie aan te scherpen om dit mogelijk te kunnen maken.

Adviseur en interimmanager ‘Customer Value Propositions’.
ICT dienstverlener rond de centrale overheid, 900 mensen. Vraagstuk op het gebied van businessdevelopment. Hoe kan men een hogere positie bereiken bij de klant? Hoe kan men toegevoegde waarde dienstverlening bieden?
We zijn door de directeur ingehuurd om het lopende traject rond Customer Value Propositions te versnellen en te vercommercialiseren. Samen met de twee interne strategische business development managers zijn we betrokken bij het concretiseren van de proposities (dienst en productportfolio etc.), het realiseren van sales en marketing tools (brochures, internet site, pricingstructuur, quick-scans, sales-triggers en business-drivers) en het trainen, coachen en begeleiden van de 25 accountmanagers. Dit laatste door het opzetten van workshops per thema met daarin naast een inhoudelijk stuk een specifiek voor dat thema ontwikkelde klant case.
Daarnaast is er voor alle 50 betrokken consultants en senior projectmanagers een commercieel ontwikkeltraject georganiseerd. Hiervoor zijn er 6 workshops gegeven rond het thema “klantverhalen en koopsignalen” en het thema “elevator pitch”.

Adviseur en programmamanager ‘More Managed Services’.
ICT dienstverlener rond systeem- en netwerkbeheer vraagstukken, 1200 personen.

Een computer data centrum dat beheerd kan worden

Een computer data centrum leent zich goed voor beheer op Managed Services basis


Dit programma had als doel om de ICT dienstverlener (detachering, projecten en beheer) te helpen een turn-around te maken met betrekking tot de, tot dan toe, geleverde diensten. De omslag van detachering naar meer werken op project en managed-servicesbasis hield een totaal programma in waarin het aanscherpen van de strategie, de organisatieaanpassingen (processen, procedures en documenten), de communicatie (intern en extern), de bijscholing van commercieel management en consultants, e.d. werden georganiseerd en bestuurd.
Er is een onderzoek gedaan middels kwalitatieve en kwantitatieve methodieken. Dit heeft geleid tot een rapport met probleemanalyse, conclusie en diverse adviesrichtingen. Het advies is uitgewerkt in een projectplan conform Prince2 (PID) dat we vervolgens hebben geïmplementeerd.
Het resultaat is een concrete groei geweest van de omzet op dit gebied: van 10% van de omzet in projecten en managed services naar 25% in het jaar erop.